Estrategias de ventas, ¿qué debes hacer para tener más?

Si al hablar de estrategias de ventas se considera únicamente números, sería lo mismo que decir que la estatua el David de Miguel Ángel es únicamente una escultura hecha de mármol, cuando en realidad el David representa el enfrentamiento bíblico entre David y Goliat, los valores renacentistas de equilibrio y reflexión. Es decir, detrás de una pieza de mármol hay muchas variables: una lectura artística, religiosa, filosófica y hasta política. 

“Vender es humano”

Lo mismo pasa con las ventas. Detrás de una entrada de efectivo hay muchas variables, estrategias basadas no solo en un análisis de datos, también se toma en cuenta el comportamiento humano —emocional, cambiante, influenciable—. Aquí está la médula de una venta, pues las personas son más emocionales que racionales, la gente no compra por razones lógicas, compra por razones emocionales.

Por lo tanto, las estrategias de ventas no son sencillas, son variables porque el ser humano lo es en sí mismo, no existe una sola manera de conseguir más ventas, todo depende del tipo de negocio, sus objetivos, los productos y servicios que ofrecen, los retos que enfrentan en el mercado; pero conseguir más ventas también depende del tipo de cliente a quienes van dirigidos (edad, sexo, oficio o profesión, sueños, valores, deseos, metas, la lista puede continuar).

Daniel Pink, autor del libro “Vender es humano” habla de la importancia de sintonizarse con los demás, salir de la propia perspectiva para entrar en la de ellos; este paso es esencial para impactar con los demás e influir directamente en las ventas. 

Herramientas para una estrategia de ventas

Existen herramientas que funcionan independientemente del tamaño o tipo de empresa, estos elementos permiten visualizar factores para implementar o mejorar en una estrategia de ventas y que eventualmente generarán mayores ganancias si se hace correctamente. 

Cuando se conectan estos dos elementos: las necesidades humanas y herramientas que utilizan los especialistas para hacer de las ventas mayores (tales como el uso de un CRM —Customer Relationship Management—, análisis de ventas, informes, etc), es posible crear estrategias de ventas realmente efectivas para las empresas.

Errores comunes por lo que las empresas no están generando ventas: claves que no debes perder de vista

Antes de generar cualquier estrategia de ventas, ¿conoces cuáles son los motivos por los que una empresa no está generando suficientes ventas?, ¿por qué los esfuerzos no parecen satisfactorios?

Las empresas tienen metas de venta específicas, analizan su historial de venta para conocer su comportamiento, conocen a sus competidores, analizan a sus prospectos, entonces, ¿qué está saliendo mal? Entre los errores más comunes que impiden a las empresas aumentar sus ventas se encuentran:

1. Se dirigen al consumidor incorrecto.  El cliente incorrecto es costoso en tiempo, dinero y energía porque muchas veces están más preocupados por el precio que por la propuesta de valor de la marca, no valoran lo que la empresa vende y rara vez están satisfechos. En cambio, el cliente ideal es aquel que compra apasionadamente lo que ofreces, gastan frecuentemente en su producto y conocen la propuesta de valor. Entonces, para generar una estrategia de ventas, un paso fundamental es invertir mayores esfuerzos en el cliente ideal. 
2. Sus clientes ideales en realidad ya tienen una mejor alternativa. Un gran retorno de inversión comienza con la definición del cliente ideal, y si este tiene una mejor alternativa. La empresa deberá enfocar sus esfuerzos en diferenciarse de sus competidores e implementar estrategias para personalizar la comunicación con sus clientes, atraerlos a través de nuevas propuestas de valor, mejorar su sitio web para que el proceso de compra sea mucho más rápido, por poner solo unos ejemplos. 
3. No cuentan con las herramientas necesarias. Hacer negocios hoy se beneficia de las herramientas de ventas como sales marketing software, CRM o gestión de clientes, métricas, las cuales favorecen a que las compañías mantengan comunicación con sus clientes, entreguen información personalizada, ayuden a su cliente ideal a resolver dudas, así como identificar qué esfuerzos generan mayores rendimientos, cuáles otros representan una pérdida de dinero y tiempo. Entendido esto, las empresas podrán mejorar sus estrategias de ventas. 
4. Su oferta no es clara, es confusa. La gente está confundida de qué es y cómo se usa un producto, cuando hay ambigüedades en la información o al contrario tienen exceso de información. Para resolver este problema es necesario entregar datos precisos, concisos y relevantes, reducir el número de opciones para evitar confesiones, controlar el recorrido del cliente para identificar en dónde hay un fallo en la comunicación que evita la compra. 
   Los pasos a seguir para mejorar la experiencia del cliente según el Harvard Business Review: ⁽¹⁾ 
           - Ayúdalo en su proceso de compra.
           - Construye confianza. 
           - Permite que evalúe opciones fácilmente.
5. Sus formas de pago. A mayores facilidades de pago, mayor será el atractivo para que los usuarios realicen compras fácilmente. 

Algunas recomendaciones para incrementar las ventas

No necesita ser perfecto para ser valioso, por lo tanto, para ayudar a las empresas a mejorar las ventas con sus clientes, una evaluación de ventas te permitirá detectar posibles problemas y tener tiempo para mitigarlos. 

Una vez identificados los errores más comunes que impiden que las ventas incrementen, y antes de hablar de las estrategias más rentables, para tener más ventas, es necesario evaluar algunos consejos de expertos para mejorar las ventas con los clientes actuales y potenciales. ⁽²⁾

Con clientes actuales

Los consejos a tomar en cuenta para crear estrategias de venta efectivas considerando a los clientes actuales son: 

1. Reconocer el comportamiento del cliente actual para incrementar ventas. Los clientes se mantienen leales a una marca que ellos sienten que los comprenden.
2. Solicitar retroalimentación de los clientes sobre los productos y servicios para identificar oportunidades que no has identificado.
3. Entregar un excelente servicio al cliente. Esto ayuda a crecer la lealtad del cliente.

Con prospectos

Los consejos a tomar en cuenta para crear estrategias de venta efectivas considerando a los prospectos son: 

• Implementar: 
  • Paquetes.
  • Incentivos de precios.
  • Sentimiento de urgencia (disponibilidad de inventario). 
  • Pruebas gratis. Demostraciones de productos o servicios.
• Examina el contenido que ofreces: sitio web, blog, materiales de marketing. 
• Publicidad en redes sociales.

Elementos para construir las mejores estrategias de ventas exitosas: ¿Cómo hacer una estrategia de ventas efectiva?

El aumento de ventas es el resultado de estrategias bien definidas y ejecutadas. Con toda la información anterior podríamos identificar cuáles serían las mejores estrategias para tener ventas: 

• Establece metas. Las metas deben ser claras para dar dirección y ayudar a mantenerte enfocado. 
• Analiza ventas pasadas. Evalúa las metas del año anterior para descubrir si las habías logrado o no; si no es así, es necesario investigar las razones. Esto ayudará en la construcción de estrategias para un mejor desempeño en el futuro.
• Comprende a tus clientes. Estas preguntas serán de ayuda: ⁽³⁾
  • ¿Cuáles son los objetivos comerciales de tu prospecto?
  • ¿Desde cuándo están en la industria?
  • ¿Qué obstáculos impiden su crecimiento?
  • ¿Qué medidas han tomado para superar los obstáculos? ¿Qué tan exitoso ha sido?
  • ¿Qué áreas les gustaría mejorar?
  • ¿Están trabajando con alguno de sus competidores?
• Utiliza una buena narrativa. La narración de historias es una estrategia de ventas impactante si se usa sabiamente. Los prospectos pueden entender fácilmente los detalles complejos de un producto cuando llega a través de una narración atractiva.
• Sé claro con el valor de la marca o producto.  Los expertos de Brain Tracy explican que si tus clientes potenciales no saben cuál es ese valor, no lo comprarán. Al resaltar por qué y cómo tu producto ofrece valor, puede impulsar las ventas. ⁽⁴⁾
• Emplear redes sociales. Si el cliente está utilizando las redes sociales, la empresa necesita hacerlo también. Esto te mantendrá en la mente de la gente cuando consideren lo que quieren o necesitan comprar. 
• Elegir el precio correcto.  El precio no solo afecta sus ganancias, sino que también afecta el valor percibido de lo que estás ofreciendo.
• Logra que tus clientes vuelvan a comprarte. Envía correos electrónicos regulares con ofertas, productos destacados o información útil. Continúa publicando contenido consistente en tus cuentas de redes sociales.

Después de todos los esfuerzos para mejorar las ventas: ¿Qué pasa cuando el rendimiento de ventas se estanca?

Factores que afectan el rendimiento de las ventas: gestión del contenido, experiencia de cliente, alineación de ventas y marketing.

1. Contrata a la gente correcta.
2. Toma decisiones basadas en métricas de ventas.
3. Encuentra una metodología que mejor te funciona. 
4. Personalización. 
5. Mejora tu experiencia al cliente. 

Es importante tomar en cuenta que el rendimiento de las ventas mejora cuando acompañado de cualquier estrategia se encuentra la tecnología, esta permitirá analizar datos y mejorar el desempeño que las empresas tienen con sus clientes. 

Realizar una estrategia de ventas no es fácil, requiere de mucho trabajo y experiencia, pero con estos consejos de ventas, la empresa estará bien encaminada y comenzará a percibir más ganancias si empieza a tomar decisiones inteligentes.

Fuentes: 

(1) Harvard Business Review, To Keep Your Customers, Keep It Simple.

(2) Business.com, 12 Proven Ways to Increase Sales.

(3) Salesmate.io, 9 Sales Strategies Revealed by Top Entrepreneurs and Sales Experts.

(4) Brian Tracy, Increase Sales At Any Time Of The Year With These Sales Strategies.

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